ما هو سلوك المستهلك؟

اقتباس :: تعريف السلوك :

السلوك هو ذلك الموقف الذي يبديه فرد عندما يتعرض لمنبه داخلي أو خارجي والذي يتوافق مع حاجة غير مشبعة لديه ، وتكمن أهمية معرفة هذا السلوك بالنسبة لإدارة التسويق في أنه المحرك الأساسي الذي يحدد نوعية وكمية السلع التي تنتجها الشركة .

1- الشخصية ومكوناتها :

- تعريف الشخصية : أكد allport بأن ((الشخصية هي التنظيم الديناميكي داخل الفرد لتلك الأجهزة النفسية والجسمية التي تحدد طابعه الخاص في توافقه مع البيئة))
- مكونات الشخصية : من أهم مكونات الشخصية نذكر : الشكل الخارجي والاستعداد والدوافع أو الحاجات والميول والشعور واللاشعور والمزاج والاتجاهات والأعضاء
2- الشخصية والبيئة :
وتتأثر الشخصية البشرية عن طريق تعرضها لأي مثير من البيئة المحيطة ، فكل ما يدخل عن طريق الحواس يحفزنا للانتباه وبالتالي الإدراك .

3- من هو المستهلك :
يمكن القول أن وجود المستهلك يعني وجود السوق واختفاؤه يعني اختفاء المنظمة ككل ، السؤال : هل كل من يشتري من الشركة هو مستهلكاً لما تنتج ؟ إذ غالباً ما يكون المشتري وسيطاً يعيد بيع السلعة للآخرين . لهذا لابد من التمييز بين العميل والمستهلك . لأن طلب العملاء مشتق من طلب المستهلكين . وبهذا المجال يجب التمييز بين المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي .

أ*- المستهلك النهائي : يمكن لنا أن نعرف المستهلك النهائي بأنه ((الوحدة الاستهلاكية المكونة من الفرد أو مجموعة الأفراد الذين يحصلون على السلعة أو الخدمة بهدف استعمالها لإشباع رغبات لديهم)) ، وفي هذا المجال يجب التمييز بين المصطلحات التالية :
- مقرر الشراء : هو الفرد الذي يملك سلطة اتخاذ قرار الشراء لنفسه أو للآخرين
- المبادر : وهو صاحب الفكرة الأولى بالشراء . وهو ليس بالضرورة متخذ القرار
- المؤثر : وهو الفرد الذي يكون له تأثير على المبادر ومتخذ القرار .
- ممول قرار الشراء : هو الشخص أو الجهة التي تدفع قيمة السلعة أو الخدمة . ومن الطبيعي أن يكون متخذ القرار نفسه
- مستهلك قرار الشراء : هو الفرد أو المجموعة الذين يستخدمون فعلاً السلعة أو الخدمة
ب*- المستهلك الصناعي : المستهلك الصناعي هو : ((المنظمة التي تشتري السلعة أو الخدمة بهدف إعادة تصنيعها أو إدخالها في عمليات صناعية تؤدي إلى خلق سلع أ, خدمات ذات كفاءة أعلى ))
وبشكل عام يمتاز الشراء الصناعي بما يلي :
- الرشد والعقلانية في اتخاذ القرار والتأثير المحدود للعواطف والعوامل الشخصية
- يتم شراء السلع الصناعية غالباً بكميات كبيرة .
- يشترك عدد كبير من الفنيين والمختصين في اتخاذ قرار شراء السلع الصناعية.
- تحدد مواصفات السلعة من قبل مجموعة فنيين ومستخدمين للسلعة؟
- تمر مراحل اتخاذ قرار الشراء الصناعي بعدة مراحل معقدة وروتينية كتشكيل اللجان وتقديم العروض وفض العروض ...